你能想象当有人要求你在几个小时内卖出几百辆自行车或250个带有有趣铭文的茶杯时的情况吗？

"这不可能！" 你说。

"不，其实是可以的。"而我回答。

如果你熟悉AIDA模型，那么这样的任务对你来说就不是问题。该方法就是本文主要阐述的对象。在这里，我们将揭示什么是AIDA，逐步分析它的定义和结构，并展示AIDA方法如何吸引消费者，增加销售和利润。

01

 AIDA是什么？

首先，让我们了解一下AIDA是什么意思？

AIDA是一种流行的营销方法，它主张在购买前考虑消费者行为的所有阶段。该方法清楚地描述了所有消费者在决定购买某种服务/商品时都会经历哪些阶段。

AIDA推广技巧使你能够吸引买家的兴趣，并创造一个稳定的需求，即使是不需要的商品。

这套方法是由营销界的先驱刘易斯于1990年代创造的。他是第一个决定并设法在这方面解释消费者行为的人。从那时起，该模型即成为主要的营销工具之一。它实际上至今也没有发生过变化。

那你知道AIDA是什么意思吗？该方法的名称是一组缩写。它的大写字母代表以下几个单词：

• Attention 注意

• Interest 兴趣

• Desire 欲望

• Action 行动

每个词都是对某一阶段消费者行为的识别。需要着重指出的是，AIDA模型在营销中的步骤是有着特定顺序的，不允许随意排列组合。现在，让我们来详细看看该模型的每个组成部分。

02 

Attention 注意

在开始分析这个模型之前，重要的是要明白，只有在正确研究了目标受众的情况下，才能100%地使用好AIDA这个模型。毕竟，AIDA的整个方法论是基于人类行为的简单原则，以及你对用户的需求、痛苦、欲望的理解。

言归正传，吸引注意是该方法的第一步。

• 标题是最受欢迎和最重要的方式之一。今天，只有一个懒惰的人才不会说标题应该抓住读者或听众的注意力，让他/她阅读或看到消息的最后。

• 一张有吸引力的图片是一个成功的视觉工具，可以吸引注意力。

• 某种色彩的发挥，不寻常的公告形式，动态元素，这些也是吸引注意力的可视化元素。

• 个性化的吸引力，因为你很难忽略直接写给你的东西。

• 非传统的销售信息的放置方式（例如在人行道上）。

请记住，全新的、生动的和非传统的想法总是能吸引人们的注意力。因此，要努力发展创造力，产出甚至于“疯狂”的想法。出于这种目的，头脑风暴方法被广泛地使用。

尽管第一步是关键的一步，但人们注意到许多公司忽略了它或低估了它的重要性。这当然是不对的。许多推广活动直接就从第二阶段开始——兴趣激发去入手，这就注定了它们会失败。

03 

Interest 兴趣

一旦你抓住了消费者的注意力，你就应该保持它。

事实上，这比乍看之下要复杂得多。特别是，在消费者当前还没有准备好购买的情况下（例如，消费者刚接触到保险或银行服务类产品时）。让我们来看看如何成功地完成这个阶段。

• 请一定记住，在推广视频中，主要是前30秒的内容对激发兴趣负责。在制作你的推广材料时请认清这一事实。

• 就广告文案而言，前几段的内容对激发兴趣负责。如果你设法抓住了一个读者，那么工作就完成了一半。

• 但不要忘记内容的其他部分。用简单的短语写作，使用字幕、插图、列表，将文本切分成小段，调整句子的长度等等。这都将提高受众对内容的感知，并有助于他们在信息的开头或中间时，注意力不会涣散。

• 如果你创建了一个营销着陆页，那么通常是第一屏负责吸引注意力，第二和第三屏则重点负责激发兴趣。该方法取决于所选择的策略。你可以使用一个内置的视频，击中用户的痛点，或者做一些主要不同于竞争对手的创意。

在AIDA的第二阶段时，请务必记住，消费者在观看或阅读你的内容后，应该有一个明确的想法："这正是我所需要的"，"我已经找这样的产品很久了"，"我需要它"等等。如果没有产生这样的明确兴趣，你的所有努力都是徒劳的。

04 

Desire 欲望

在这个阶段，消费者应该被激发起一种不可抗拒的欲望，想得到他已经了解到的这个东西。

这个挺有意思吧？毫无疑问，是的!

不忙，对于那些准备购买这种炊具的人来说，什么才是重要的呢？到底是什么才能使他们对拥有这种特殊产品产生不可抗拒的欲望呢？让我们来弄清楚，其实他们的需求或痛点无外乎是这些：

• 节省时间

• 确保家庭成员的健康

• 烹饪时很舒适

• 让美丽的手指和指甲免受油烟侵袭

因此，你应当向你的用户保证，他们所有这些愿望都可以在你的产品上得到满足。让我们继续分析上面这个假设的例子，我们可以想到这样一些实用技巧：

• 我们要激活消费者的一个痛点/要求。一个家庭主妇需要什么来烹调鸡肉、蔬菜配菜和甜点作为晚餐呢？很显然，需要耗费她一个多小时的消遣时间，还需要用到几种类型的炊具，而且还要彻底的清洗这些。

• 应为你的产品生成一个可视化演示。比如现在你就可以展示一下，在短短30分钟内，你将用新的炊具做出令人惊喜的多汁烤鸡、鲜艳开胃的蔬菜配菜、以及香蕉甜点。而在烹饪后清洗这个厨具时，很简单，你只需用肥皂海绵在内表面扫一下，然后用流动的水冲洗一下即可。

• 应重点展示你的产品是如何解决上述问题的。现在是时候谈谈潜在顾客的关切了。在短短的半小时内，你将为全家人准备一顿健康、美味的晚餐。你的女儿会很高兴地吃到五颜六色的蔬菜，即使你以前不得不用劝说的方式喂她。丈夫也会乐于来洗碗了。毕竟，他不用像过去那样去擦洗油锅上的油灰了。而你的手指和指甲也美丽如昔。哇，家庭是何等的充实和满足啊！

• 别忘了还要加强报价。如果你在演讲结束时保证提供良好的服务（这样的炊具通常有很长的保修期，这就证明了花这么多钱是合理的），那么买家就是你的了。

另外再说一句，唤起欲望最流行的方法之一，是使用时间限制/框架和其他的触动形式。

05 

Action 行动

一个潜在顾客经历了三个步骤后，我们剩下要做的就是说服他/她做出决定并采取行动。

这时应使用清晰、易懂的“行动号召”——简单的语句，让受众知道你期待他们怎么做，例如购买产品、订阅通讯、观看视频或分享推文。无论你是使用AIDA方法还是用不同的结构创造内容，都应该有一个强有力的行动呼吁。

退一步说，即便你在第四步失去了消费者，没有设法卖出一个商品/服务，那么至少你会让你的产品给消费者留下一个良好的印象。这就是为什么前三个阶段的工作非常重要。

现在，有些人士使用了该方法的强化型，被称为AIDAs，即在第四步（行动）之后，增加了一个阶段——满意（satisfaction）。

一个对购买感到满意的消费者会给你的公司带来新的用户。毕竟，他/她会在论坛或社交网络上与家人、朋友、同事、访客分享他/她的意见。除此之外，他/她还会成为你的常客，购买你公司的其他产品。因此，在使用AIDA模型时，建议你不要忽视这个额外的阶段。

06 

在哪里使用销售漏斗？

近120年来，AIDA模型一直被用于营销和销售领域，从来都没有过时。这主要有三个原因：

• AIDA模型以心理学技术为基础，无论你的愿望如何，它都能发挥作用，并适用于所有活动领域。

• AIDA营销方法中每个阶段的界限都被清晰地勾勒出来，而且这个公式很好记。

• AIDA模型是多用途的，它可以用来创建任何推广载体：文本、视频、脚本、小册子等。

可以说，AIDA模型是一个完美的工具，适用于销售、营销或任何其他想要吸引受众注意并直至采取行动的领域。

• 在零售场景中，卖家与买家进行的沟通；

• 客户经理在说服潜在客户以签订交易合同之时；

• 呼叫中心的电话销售场景中；

• 网络推广机构的公开演讲，或者与潜在客户的沟通之时；

• 内容创作者的创作过程中，比如博客文章、登陆页面、获客页面的文章；

• 商业编剧和导演的活动。

07 

结语

如今，市场上的竞争非常激烈，制造商和公司总是不断在问："我们怎样才能吸引消费者，让他们购买我们的产品？"为此，熟练的管理人员都在向AIDA模型要答案。

今天，吸引消费者注意力的能力，以及如何控制他们的意识，已经不再是奢侈品，而是每一个想要发展的企业必不可少的能力。

如果放在几年前，发起一个广告活动并从中获利就足够了，那么现在这种方法已经不再那么有效了。现代消费者的持久免疫力和 "广告盲 "已经是市场中的常态。要想被人注意和记住，仅仅吸引和勾来一个潜在客户是远远不够的，还必须懂得如何持续保持顾客的注意力。

而AIDA模型成功地满足了这样的需求，因为它能有效推动消费者达成最终的目标——购买。